O2O给婚庆电商市场带来商机新日

[ 导读 ] 据行业机构预计，我国的婚庆相关产业的市场份额将达到8000亿，而目前的在线渗透率只有十分之一，九成的市场份额把握在传统婚庆服务商手中。但消费者的在线意识在逐渐的培养，O2O模式搭建起了消费者与服务商之间的桥梁。 即将步入婚姻殿堂的新人们，在婚庆上的花费向来不菲。数据显示，我国今年约有800万对新人结婚，以每对新人结婚花费10万元计算，市场规模将高达8000亿元。

尽管市场前景广阔，但与服装、化妆品、家电等领域相比，高客单价的婚庆服务预定网站，直到今年才渐渐被外界关注。为何相比其他垂直细分领域，婚庆服务预定网站会被“忽视”了那么久？他们的生存难题又是什么呢？

O2O带来的商机

7月底，到喜啦获得了由红杉资本和富达亚洲投资基金领投的B轮融资，融资金额为1000万美元。在此之前，易结网也取得了IDG资本数百万美元的A轮投资。两轮相隔不远的融资消息对外发布，将市场的目光聚焦在了婚庆服务预定网站这个较少受到关注的垂直电子商务领域。

据了解，到喜啦创办于2010年，刚成立时主要做婚宴酒店预定，发展至今业务范围已经扩充至婚纱摄影、婚庆用品、婚纱礼服等与婚庆相关的品类，是一家定位于垂直婚庆预定领域的电子商务平台。

众所周知，结婚是人生的大事，绝对的刚需。在此背景下，婚庆产业被誉为朝阳产业。不过，在电商红红火火的前几年，资本很少将注意力放在婚庆服务预定网站上。相比于投资消息频出的团购、化妆品、家电等电商领域，婚庆服务预定网站显得很沉默。然而，在电商大格局已定的当下，婚庆服务预定网站却意外地吸引了风投的目光。这是偶然还是必然?

“这主要是O2O带动的。”到喜啦联合创始人兼COO娄轶在接受中国商报记者采访时表示。

“婚庆行业提供的是服务，就像餐饮等行业一样，非常适合线上线下融合的O2O模式。”娄轶告诉中国商报记者。

娄轶进一步表示，婚庆行业客单价高是与生俱来的属性，客单价低的几万元，高的甚至几十万元、几百万元，光交订金就要好几千元，如果没有O2O消费者很难信任看得见摸不着的婚庆服务预定网站。而现如今，餐饮等其他行业已经培养了消费者在线上或者移动端消费的习惯，这为客单价较高的婚庆行业提供了发力O2O的市场基础。而消费者在线上选择合适办婚宴的酒店或者婚庆公司，则能够免去他们一家一家来回奔波的劳累，相中时还可以选择心仪的酒店或者婚庆公司去实体体验，看看环境，看看交通。

“单纯的电商模式，在婚庆行业很难行得通。”爱结中国区总裁郭伟冬在接受中国商报记者采访时直言不讳地说。郭伟冬带领的爱结网是专业的婚礼线上平台，能够为准新人们提供有关婚礼的专业意见以及婚礼策划。

郭伟冬认为，卖的是服务，这很难靠一个网站去呈现。另外，婚庆行业需要面对面去谈，没有标准化。这也意味着婚庆行业很难依靠单纯的电商模式发展。

“资本注定要流向高客单价低频次的领域。与此同时，消费者已有线上消费的习惯，技术也能支撑大额在线支付。风投投资婚庆O2O电商，就是看中了未来几年的发展前景。”网创始人兼O2O分析师黄渊普在接受中国商报记者采访时分析说。

发展初期选择婚宴切入

据民政部统计，我国登记结婚的新人数量已经连续5年突破千万大关。行业机构预计，今年我国婚礼相关的产业将达8000亿元，2015年将突破1万亿元。

对于这一组数据，娄轶进一步分析称，数据说明我国婚庆市场的发展潜力巨大，是块诱人的蛋糕。不过，截至目前，整个线上对婚庆行业的渗透率只有1/10，九成的市场份额把握在传统婚庆服务商手中。这意味着，对于婚庆服务预定网站而言，还有好几千亿元的市场规模等着大家去拓展。

过去，说起O2O，人们首先想到的是餐饮，不过O2O自从经历早期追求低客单价高频次后，目前已经开始关注像婚庆这样高客单价低频次的重品类。因为，从实际情况而言，相比其他品类，婚庆O2O更容易实现盈利。黄渊普进一步表示。

作为婚庆O2O的领跑者，到喜啦的经营状况对此是最有力的佐证。据娄轶介绍，4年来，到喜啦从无到有，从小到大，目前员工数500人，业务覆盖全国23个城市，去年的销售额流水为20亿元。

看中婚庆服务预定市场的不只是到喜啦一家。据黄渊普观察，包括到喜啦、易结网、喜事网在内，目前行业知名的网站有20多家，还有很多不知名的网站，大家都看好这块有待于开发的“处女地”。

据黄渊普介绍，目前在盈利模式方面，婚庆服务预定网站采用三种模式，一种是靠提供信息赚取广告费；另外一种是吸引商家入驻网站，通过订单成交，收取一定比例的佣金；还有一种是将两者结合，靠广告和佣金盈利。

众所周知，婚庆行业产业链长，涉及婚宴酒店选择、婚礼策划、婚纱摄影、蜜月度假等诸多环节，新人们从决定结婚开始，往往要准备长达一年的时间。

“在整个婚庆行业中，婚宴的市场份额占了48%，而蜜月旅行、婚纱摄影等其他加起来只有52%，两者相比，前者的蛋糕更大。而相较于后者，前者的可操作性也更强，比较适合发展初期的婚庆服务预定网站切入。”娄轶建议说。

郭伟冬进一步表示，在婚庆行业中，依赖于酒店行业的标准化，婚宴进行在线交易是比较容易实现的。每人500元的是什么样的标准、每人1000元的什么样的标准，已经量化得非常明确。

标准化低制约发展

“然而，除了婚宴外，包括婚礼策划、婚纱摄影、蜜月旅行等其他婚庆服务项目，目前还没有具体标准可言，这成为了婚庆服务预定网站未来发展的首要制约因素。婚庆行业急需制定规划行业发展的标准。”郭伟冬分析说。

婚庆行业标准化程度低的一个重要表现是，对婚庆市场稍微有点了解的人，都知道该行业存在着各种各样的“猫腻”。

拿婚纱摄影举例，消费者杨女士6月曾订购了一套价值4999元的婚纱摄影套餐，但最终等7月拍摄完成后，总花费金额居然超过了7000元。杨女士告诉记者：“在影楼，服装级别、底片数量、入册照片数、摄影师级别等都会让你的花费超出预算。就拿服装来说，你现场试穿，会发现赠送的衣服都比较旧、没有美感，为了拍摄效果好，你只能另外加钱升级服装。”

事实上，诸如此类的“猫腻”，在婚纱摄影界人尽皆知。但新人们对此却很少有弄得清清楚楚明明白白的，最终在不知不觉中掉进了商家设计好的圈套。

“婚庆行业进入门槛低，很多都是夫妻店。他们为了招揽客户，往往以低价吸引人，然后设置一些条件，慢慢往上加，这种没有标准可依的行为，使得婚庆服务预定网站的O2O之路注定是艰难的。”郭伟冬分析说。

“婚庆行业赚的就是信息不对称的钱，标准化严重不足，这如同10年前的餐饮行业一样。未来只有使婚庆O2O服务相对标准化，才能取得消费者的信任，行业也只有如此才能获取更大的发展。”黄渊普判断说。

此外，婚庆服务预定网站还有一个痛点，就是消费频次低，需要不断拉客户，这是无法改变的事实，因为大多数人一辈子就接一次婚。黄渊普透露，目前婚庆O2O电商领域，每家网站的转换率没有大于1%的，高客单价的优势被低转化率的劣势所消弭，使得网站盈利的压力比较大。

对此，娄轶建议，应该通过两个方面加以解决，一是充分利用老客户的口碑营销，如同聚美优品一样，做到这点的关键是想方设法满足每一个客户，只有让选择你的客户满意，他们才会口口相传；另外，就是延长客户产业链上的消费，可以从婚宴，拓展到婚纱摄影、婚礼策划等环节。

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