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O2O模式下取消店员业绩考核真的可以吗新日

发布时间:2020-01-16 02:19:04 阅读: 来源:IC卡厂家

[ 导读 ] 零售业虽处于“以业绩论英雄”的现状,但可以取消店员业绩考核:已有成功案例;实现O2O重要一环;能更好的倾听顾客的声音。取消门店业绩考核需谨慎:先动观念;对店员进行培训;设立新的考核机制等,切不可盲目。 虽然不少零售企业都在倡导O2O模式,希望线上线下相互配合,相互促进,但是往往愿望是美好的,现实是残酷的。门店和线上各自为政,各自盯着各自的销售业绩,一切以业绩增长为目的。但是企业又怎么能怪这些各自为政的部门,最关键的一点是,现在大部分零售企业还处于以业绩论英雄的时代。“以业绩论”是线上线下之间的一条横沟,零售企业想跨越,却都没有勇气跨越。那么取消店员业绩考核究竟可行吗?

为何要取消店员业绩考核

1、已有成功案例

取消店员业绩考核并不是无稽之谈,也不是还在空想阶段,已经有企业实行,并且取得了不错的效果。苹果对门店店员的考核是不设立业绩标准的。他们对店员的要求是把最好的东西介绍给消费者,与消费者进行良性互动,而不是把最贵的东西卖给消费者。一旦设立业绩考核目标,店员就会想尽办法完成指标,而不是把苹果的东西介绍给消费者。

2、实现O2O的重要一环

O2O从提出到如今,已有不少时间,但是真正实现O2O的零售企业还没有。即使是家电巨头苏宁,在O2O的道路上也是一波三折,改革进展并不顺利。企业对O2O的设想很美,顾客在线下体验,在线上下单,整个销售业绩属于公司,那么虽然实体店生意有所流失,但是在线上补回来了,也未尝不可。可是实体店店员怎肯为他人做嫁衣,店员帮助顾客试穿,是希望顾客下单,完成业绩,提高自己的工资。如果顾客在门店试穿完,就去其他店或者网上购买,对店员来说就是一笔生意的流失,销售业绩的流失,他们怎么肯引导顾客去线上购买。所以,企业想要真正实现O2O,就得取消门店业绩考核,这样店员才会有全局意识,才肯帮助顾客更好地体验自己公司的产品。否则,再是美好的O2O概念,都只能是各个门店各自为营,守着自己的一亩三分田,希望业绩高一点再高一点,全然不顾顾客体验和品牌形象。

3、能更好地倾听顾客的声音

当门店店员不再盯着业绩的时候,他们该做些什么呢?是不是店员的工作积极性衰退,随之而来的是业绩的衰退呢?刚取消业绩考核的前期,很有可能会出现这种局面,但是如果企业能够做好基础工作,对店员进行培训,设立更加完善的考核制度,那么取消业绩考核的决定肯定能把企业带入一个新高度。

店员不再盯着业绩的时候,他们应该把更多的精力放在倾听顾客意见,包括顾客对商品设计、商品包装等方面的意见;倾听顾客的需求,比如不同的顾客对商品的大小的不同需求;妥善处理售后,即使顾客退货也不再影响店员业绩和工资的时候,店员对于退货的处理肯定会更有耐心;做好线上的引导工作,如果不再以业绩论,对店员来说只要消费我们家品牌就行,不管你在哪家门店,不管你是否在线上,即使顾客试了以后转到其他渠道购买,店员的态度也会更好。不过,看似不以业绩论,对店员来说更加轻松,但实际上,企业同步要完善对店员其他方面的考核,激发店员敏锐的洞察力和良好的表达能力。

想取消业绩考核该怎么做

企业如果贸然取消门店业绩考核,那么必然出现店员不思上进,人心涣散的局面,所以在改革前必须练好扎实的基本功。

1、先动观念

对店员来说,以业绩多少决定工资多少,这看上去是多劳多得,只要你无限上进,工资的上升空间就是无限的。然而,事实是门店店员的工资虽然因业绩的不同有所浮动,但是浮动率只在几百元之间。原因很简单,门店的客流有限,消费者的需求有限,门店的业绩也不会在短时间内呈现井喷式发展。不管是企业还是店员,如果能意识到这一点,那么改革进行则具备了基础的观念。对几百元的浮动,可以通过设置其他方式的考核来取代业绩考核,发放给店员。这样一来,对店员来说,不用努力做业绩的时候,他们就有更多的时间处理其他的事情,从而把他们对业绩的心思转变的门店其他方面上来,如商品陈列、门店卫生、顾客服务、货品整理等。

2、对店员进行培训

当企业和店员双方都能在观念上接受新的考核方式以后,那么随之而来的是对店员进行培训,培训内容可以包括如何提升门店陈列,如何收集顾客意见,如何发掘顾客需求。此外,也要对店员在企业文化、企业商品方面进行进一步的培训。企业可以把每个店员当成自己和顾客之间的一个纽带,及时传送信息,把企业品牌和商品传递(销售)给消费者的是店员,把顾客需求收集回来还是得靠店员。此时店员远不止一个售货员那么简单了。

3、设立新的考核机制

无规矩不成方圆,在店员具备了新的观念,又具备了新的技能以后,就必须设立新的考核机制。硬性的一些考核机制可以延续之前的,比如出勤率等。但是业绩部分的考核需要转化,比如转化为店长评价、店员相互考核、顾客评价等,虽然这些考核看起来主观意识会更强一些,但是如果各方能够互相牵制,那么考核的客观性还是能够实现的。例如,对于收集顾客意见、倾听顾客需求的,可以通过奖励的方式给予激励和发扬;每月设立最佳倾听店员等,给予店员精神和物质两方面的奖励。

取消店员业绩考核是一个牵一发而动全身的事情,没有那么简单。业绩考核改革任重而道远,基础要做好,观念要改变,店员的利益要保证。切不可盲目,否则反失人心,而后失天下。

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